Bienvenue chez Comprendre la comptabilité et gestion, vous trouverez des cours de comptabilité et gestion en BTS CG (P1 à P6). Voici une ébauche du chapitre 8 - la production de l’information relative au risque client au sein du processus 1 (P1).
1. Le portefeuille client
Les services comptables ont une perception particulière de la relation client, puisqu'elle est axée sur le suivi des opérations réalisées et de leur traduction correcte dans le SI comptable, et sur le suivi du règlement (respect des délais, exactitude des mouvements de fonds)
Pour autant, cette relation doit aussi s'inscrire dans l'optique plus large de la "relation client" et toutes les démarches visant à améliorer cette relation et la fidélisation de la clientèle doivent être connues.
Définition :
Le portefeuille clients peut avoir deux acceptations :
- ensemble de clients détenus par une entreprise ou l'un de ses commerciaux ;
- totalité des clients d'une entreprise.
1.1. Analyse d’un portefeuille clients
Pour analyser le portefeuille clients, il est souhaitable de disposer au moins :
– d’informations quantitatives : chiffres d’affaires par client, facturable/encaissé, rentabilité, types de clients (taille, chiffres d’affaires, international vs. franco-français…)…
– d’informations qualitatives : origine du client, niveau de satisfaction…
On dispose d’indicateurs et ratios pour mener à bien une telle analyse :
– Évolution du chiffre d’affaires,
– Évolution du nombre de clients,
– Évolution du chiffre d’affaires moyen par client,
– Répartition du chiffre d’affaires par client,
– Délai moyen par type de clients,
– Encours moyen par type de clients.
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