Bienvenue chez Comprendre la comptabilité et gestion, vous trouverez des cours de comptabilité et gestion en BUT et plus précisément en contrôle de gestion (S1 à S6). Voici une ébauche du chapitre 2 – La prévision des ventes (S4).
Si toutes les phases d’élaboration des budgets sont importantes, il n’est pas réducteur de dire que la prévision des ventes est la phase essentielle. En effet, comment dimensionner sa production si l’on ne connait pas son potentiel de vente. C’est une fois définies les ventes possibles que l’on pourra notamment déterminer les quantités à produire puis les achats, les investissements et le personnel nécessaire.
Ceux qui ont déjà participé à des simulations de gestion (à travers des jeux d’entreprise) le savent très bien, la phase de prévision des ventes est cruciale.
Les techniques de prévision des ventes sont multiples, il est important de vérifier celle qui s’adapte le mieux à la situation.
1 Les prévisions de ventes
La prévision des ventes est généralement effectuée par le service de la prévision et du contrôle de gestion. Ainsi cela permet une bonne lisibilité des possibilités commerciales de l'entreprise, ce qui permet à la direction générale de présenter à la direction commerciale les objectifs annuels, conformes avec la stratégie.
Elle comporte une prévision en volumes vendus d’une part, et des prix de vente par produits, par marchés ou canal de distribution, d’autre part. Ces prévisions permettant de situer le niveau d’activité de l’entreprise, en particulier celui des achats, de la production.
La prévision des ventes tient compte des :
- contraintes externes imposées par le marché et par la conjoncture,
- contraintes internes telles que la politique commerciale choisie, le réseau de vente, les capacités de production, etc.
La prévision des ventes nécessite souvent des simulations avec un certain nombre d'hypothèses, certaines optimistes et d'autres pessimistes. Entre les deux se trouve généralement la vérité.
La prévision des ventes tient compte des :
- contraintes externes imposées par le marché et par la conjoncture,
- contraintes internes telles que la politique commerciale choisie, le réseau de vente, les capacités de production, etc.
La prévision des ventes nécessite souvent des simulations avec un certain nombre d'hypothèses, certaines optimistes et d'autres pessimistes. Entre les deux se trouve généralement la vérité.
Différents outils permettant d’aiguiller les prévisions de ventes :
- les études de conjoncture économique sont des indices précurseurs. Les indices économiques permettent de prévoir une évolution future,
- les enquêtes de conjoncture, menées périodiquement, informent sur les perspectives de production, les intentions d’achat,
- les études réalisées par des organismes publics, les institutions financières ou des sociétés privées,
- les études de marché via des sondages après d’un échantillon représentatif d’une population déterminée,
- l’abonnement aux panels de consommateurs (ou de professionnels),
- les marchés tests : lorsqu’une entreprise se propose de lancer un produit ou de modifier un produit, un test sur un marché réduit, mais représentatif du futur marché, est effectué etc.
2 Le recueil des données
Réaliser des prévisions de vente nécessite de recueillir des données quantitatives…
- Les données historiques (vos ventes réalisées par le passé, celles de la concurrence) ;
- Le carnet de commandes ;
- Les indicateurs de conjoncture, données générales à caractère économique (taux de croissance, indice de confiance des consommateurs par exemple) ;
- Les indicateurs de marché dans votre domaine d’activité (croissance du marché dans votre secteur d’activité par exemple) ;
- La capacité financière pour mobiliser des ressources dédiées au développement des ventes (dépenses de publicité, embauche de commerciaux, investissement dans la logistique par exemple, réalisation d’études de marché) ;
Sans négliger les données qualitatives :
- La performance de votre réseau commercial, de votre équipe de vente ;
- Le taux de fidélisation de la clientèle ;
- Le taux de notoriété de l’entreprise.
Les ventes d’une entreprise ne dépendent pas que d’un seul facteur (variable explicative : par exemple les ventes peuvent dépendre des dépenses de publicité, ces dernières constituent une variable explicative).
Toutefois, les techniques de vente que nous étudierons ne feront référence qu’à une seule variable.
Ne tenir compte que d’une seule variable permet de faire une représentation graphique en utilisant un repère orthogonal que vous connaissez bien avec la variable explicative en abscisse, que l’on a l’habitude de nommer x, et les ventes en ordonnées, que l’on nomme généralement y. Nous avons une relation dite fonctionnelle du type y = f(x).
Lorsque la variable explicative x est le temps (l’année par exemple), la série des données recueillies est appelée série chronologique.
La représentation graphique de la série des données (x,y) peut-être appelée « nuage de points ». Ces points peuvent être reliés pour conjecturer la relation fonctionnelle entre les ventes (y) et la variable explicative retenue (x).
3 L’ajustement linéaire par la méthode des moindres carrés
3.1 Présentation
Nous recherchons une relation linéaire, c’est-à-dire du type y = ax + b (la représentation graphique est une droite) ou x représente la variable explicative (par exemple le temps ou encore des dépenses de publicité) et y le volume des ventes (le nombre de vélos par exemple). Nous travaillons sur une série de données statistiques, par exemple :
X | Y |
1 | 100 |
2 | 50 |
3 | 305 |
4 | 700 |
5 | 550 |
6 | 600 |
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